سه شنبه, 10 فروردين 1395 ساعت 18:49

اهمیت شناخت رفتار مصرف کننده

گزیده ای از مقاله "علم رفتار مصرف کننده "

نوشته : محمد وکیلی - همشهری اقتصاد - مهرماه 94

 

چرا مدیران، تبلیغاتچی ها و سایر کارشناسان بازاریابی باید به خودشان زحمت بدهند تا رفتار مصرف کنندگان را بشناسند؟

خیلی ساده است، فهمیدن رفتار مصرف کننده، یک راه خوب برای کسب و کارها است. مفهوم اساسی بازاریابی بیان می­کند که مقصود از وجود بنگاه­ها، برطرف کردن نیازها است. بازاریابان فقط هنگامی قادر به تامین این نیازها خواهند بود که افراد یا سازمان­هایی را که از محصولات یا خدمات آنها استفاده خواهند کرد، بشناسند.

پاسخ مصرف کننده، آزمون نهایی است که نشان می­دهد که آیا راهبرد بازاریابی موفقیت آمیز خواهد بود یا خیر. بنابراین دست اندرکاران بازاریابی و فروش باید دانش خود را درباره­ی مصرف کنندگان در تمام وجوه یک برنامه­ی موفقیت­آمیز بازاریابی به خدمت بگیرند. اطلاعات مربوط به مصرف کنندگان به سازمان­ها کمک می­کند که بازار را تعریف کنند و تهدیدها و فرصتها را برای یک نام و نشان تجاری مشخص کنند و در دنیای بی­رحم و بی­قاعده­ی بازاریابی که هیچ چیز همیشگی نیست، این دانش امکان اطمینان از این مساله را نیز فراهم می­کند که محصول همواره جذابیتش را برای بازار اصلی خود حفظ می­کند.

از منظری دیگر، با تسلط بر مباحث رفتاری و روانی، گاهی می­توان با ایده­های ساده ولی علمی و خلاقانه، تاثیر قابل ملاحظه­ای در وضعیت فروش ایجاد کرد. رفتار مصرف کننده پر است از این ایده­های ناب. مثلا استفاده از لامپ صورتی رنگ به جای لامپ­های فلورسنت معمول در اتاق پرو، چهره خریدارن را قشنگ­تر نشان می­دهد و چین و چروکها را از بین می­برد. به طوری که زنان به احتمال بیشتری برای پرو لباس و در نهایت خرید آن لباس­ها اقدام می­کنند. یا به عنوان مثالی دیگر، اجرای یک ایده ساده رفتاری در یک شرکت بیمه (ارسال نامه تشکر برای مشتریان)، باعث شد تا نرخ ریزش از ۳۰٪ به ۷٪ کاهش یابد. تاثیر پخش موسیقی در فضای رستوران ها، نمونه دیگری از این دست است.  پخش موسیقی تند باعث می­شود تا سرعت غذا خوردن افزایش یابد، در نتیجه فرد، غذای خود را زودتر از حالت عادی صرف می­کند. در حالیکه در همین شرایط میزان نوشیدنی کم می­شود. پس اگر شما هم دغدغه کاهش وزن دارید، در زمان غذا خوردن می­تونید از یک موسیقی کاملا ملایم استفاده کنید تا قبل از اینکه خیلی بخورید، معده شما هشدار سیری را صادر کند!

بنابراین ناآگاهی از ظرافتهای رفتاری ممکن است باعث ­شود بهتربن استراتژیها در فروش و بازاریابی که ساعت­ها وقت صرف تدوین آنها شده است، بی اثر شوند. همچون سنگی که جلوی جریان آب را می­گیرد. مثلا گاهی صرفا به دلیل انتخاب یک رنگ نامناسب یا ابعاد غلط در بسته بندی، فروش یک محصول باکیفیت با مشکل روبرو می­شود.

در حالیکه تدوین استراتژیهای بازاریابی روی سخت(Hard) بازاریابی است، رفتار مصرف کننده روی نرم(Soft) آن است. به طور خلاصه اگر به قول معروف می­خواهید شم بازاری خود را تقویت کنید، رفتار مصرف کننده دقیقا همون چیزیه که باید دنبالش باشید. 

اظهار نظر

ارسال نظر به عنوان مهمان

0
  • نظرات