آیا تجربه کرده‌اید که پس از ثبت نام در خبرنامه یک سایت، بلافاصله ایمیل‌هایی دریافت می‌کنید که احساس می‌کنید که از ماجرا بی‌خبر هستید و فقط آخرین ایمیل از صدها ایمیل را دیده‌اید. به این دلیل که مشترکین جدید خبرنامه، فقط ایمیل‌هایی را می‌بینند که پس از ثبت نام منتشر شده‌اند و از هر اتفاقی که قبلا افتاده است، بی‌خبر هستند.

راه حل این مشکل، بازاریابی قطره ای است.

در این راهنما به بررسی بازاریابی قطره ای چیست، می‌پردازیم اینکه چه زمانی مؤثر هستند و چگونه می‌توانید از آنها برای تبدیل یک کاربر غیرفعال به مشتری استفاده کنید.

بازاریابی قطره ای چیست؟

بازاریابی قطره ای یک استراتژی است که شامل ارسال خودکار ایمیل‌های بازاریابی براساس برنامه زمانی یا براساس اقدامات کاربر است. این نوع از بازاریابی با نام‌های بسیار دیگری نیز شناخته می‌شود، از جمله:

• کمپین‌های قطره‌ای
• کمپین‌های ایمیل خودکار
• ایمیل‌های چرخه حیات
• پاسخگویان خودکار
• اتوماسیون بازاریابی

کمپین‌های بازاریابی قطره ای کاملا قابل برنامه‌ریزی هستند؛ می‌توانید آهنگ دقیق ارسال را انتخاب کنید. به طوری‌که ممکن است یک ایمیل به محض ثبت‌نام ارسال شود، دیگری سه روز بعد ارسال شود و یک ایمیل دیگر در آخر هفته آینده فرستاده شود. بسته به اقداماتی که گیرنده ایمیل، هنگام دریافت پیام در صندوق ورودی خود انجام می‌دهد، می‌تواند تغییر کند.

محتوای ایمیل نیز می‌تواند براساس اقداماتی که شخص انجام داده است، متفاوت باشد. چند نمونه از اقداماتی که ممکن است یک کمپین قطره‌ای را راه‌اندازی کند، عبارتند از:

• ثبت نام برای یک سرویس
• انجام خرید
• رها کردن سبد خرید
• ثبت نام در یک رویداد مجازی

از آنجایی که از صفی از ایمیل‌های از قبل نوشته شده آماده هستند، دیگر نیازی به نوشتن و ارسال دستی هر یک وجود ندارد. آنها حتی می‌توانند با نام مخاطب، اطلاعات شرکت و موارد دیگر شخصی شوند.

به زبان ساده، در پاسخ به بازاریابی قطره ای چیست، می‌توان گفت که ارائه اطلاعات درست در زمان مناسب به مردم است. برای مثال، اگر شخصی به تازگی در خبرنامه وبلاگ شما مشترک شده است، یک کمپین قطره‌ای می‌تواند بلافاصله یک ایمیل خوش‌آمدگویی یا ایمیل دیگری دو روز بعد ارسال کند که برخی از مطالب خوانده‌شده شما را نشان می‌دهد.

اهمیت اجرای بازاریابی قطره ای چیست؟

دلیل اصلی اجرای کمپین‌های قطره‌ای این است که می‌توانید گروه‌های کاربری خاصی را برای ایمیل‌های قطره‌ای مشخص کنید، فهرست ایمیل‌های خود را براساس تمامی اطلاعات کاربر از تاریخ ثبت‌نام گرفته تا تاریخچه خرید و ایمیل‌هایی که کاربر در گذشته با آنها درگیر بوده است، همه و همه می‌تواند برای تقسیم‌بندی ارسال ایمیل، کمک‌کننده باشد. به این ترتیب، زمانی‌که افراد مناسب برای خرید آماده باشند، به آنها دسترسی خواهید داشت.

درست است که بازاریابی قطره ای خوب است اما شما نباید در آن زیاده‌روی کنید؛ ایمیل‌های زیاد فقط مشتریان شما را آزار می‌دهد. اما مجموعه‌ای متفکرانه از ایمیل‌های قطره‌ای می‌تواند راهی عالی برای یادآوری به مردم برای خرید محصول شما، آموزش نحوه استفاده از آن پس از خرید و جذب مشترکین جدید در خبرنامه ایمیل شما باشد.

چه زمانی باید از کمپین قطره‌ای استفاده کرد؟

راه‌اندازی یک کمپین خودکار قطره‌ای به شما کمک می‌کند اطلاعات مرتبط با خوانندگان هدف را شناسایی کرده و آنها را به مشتریان تبدیل کنید. در ادامه، 10 مثال برای الهام گرفتن نوع ایمیل ارسال در بازاریابی قطره ای آورده شده است:

1. پرورش لید
2. استقبال کردن
3. ایمیل Onboarding
4. سبدهای خرید رهاشده
5. پیشنهادات
6. تمدیدها
7. تاییدیه‌ها

1. ایمیل تعاملی
2. دوره‌های آموزشی
3. لغو اشتراک

1. پرورش لید

جایی که سرنخی وجود دارد، امید وجود دارد. فقط باید آنها را نگه داشت تا زمانی که برای خرید محصول شما آماده شوند. پرورش لید می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد، مانند آموزش استفاده از خدمات به کاربران، کمک به آنها در استفاده از ویژگی‌های خاص، یا ارائه نسخه آزمایشی رایگان به آنها. 

شما نمی‌توانید به کاربر از طریق کشف محصولات موردعلاقه‌اش جهت خرید دسترسی داشته باشید، مگر با ایمیل‌های قطره‌ای.

می‌توانید از سبدهای خرید رهاشده، خوش‌آمدگویی، ایمیل تعاملی  و … در کنار سایر ایده‌های کمپین ایمیلی قطره‌ای برای پرورش سرنخ‌های خود و آماده‌سازی آنها برای تبدیل شدن به کاربران به خریدار استفاده کنید.

1. خوش‌آمدگویی

جهت بازاریابی، تعداد زیادی از افراد جدید جهت استفاده از نسخه آزمایشی یا درخواست کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصول خود، ثبت نام به عمل آورده‌اید. اما این کاربران جدید چگونه می‌خواهند از محصول شما باخبر شوند؟

ایمیل‌های خوش‌آمدگویی بفرستید، این ایمیل‌ها به‌عنوان یک معرفی فوری برای برخی از محتوای برتر شرکت شما و به‌عنوان آغازگر استفاده از محصول شما عمل می‌کنند.

اگر شخصی در خبرنامه شما عضو شود، می‌توانید از ارسال خودکار برخی از پست‌های وبلاگ خود که بیشترین اشتراک‌گذاری‌ها را داشته است، برای کاربر استفاده کنید. یا، اگر برای دریافت نسخه آزمایشی، کاربر جدیدی ثبت  نام کرده است، می‌توانید ایمیلی در مورد نحوه استفاده سایر مشتریان از محصول شما برایش ارسال کنید.

حداقل، ایمیل‌ خوش‌آمدگویی با مضمون «سلام، از آشنایی با شما خوشحالم!» ارسال کنید.

۳. ایمیل Onboarding

در سناریوهای خوش‌آمدگویی یا خبرنامه‌های برنامه‌ریزی‌شده که مشتری را با نام تجاری و ارزش‌های شما آشنا می‌کند. اما مخاطب ایمیل‌هایOnboarding  می‌تواند فروش به مشتری باشد که قصد خرید دارد یا ترغیبشان به خرید است. مقصود از فروش می تواند دانلود برنامه تلفن همراه شرکت شما، ثبت‌نام در یک وبینار یا امتحان کردن یک ویژگی جدید باشد.

۴. سبدهای خرید رهاشده

شما خبرنامه‌های کارآمدی را ساختید، فروش‌های ویژه یا مدل فروش Flash Saleرا ارائه دادید و در نهایت کاربر خود را وادار کردید که روی دکمه طلایی «افزودن به سبد خرید» کلیک کند. سپس، خریداری که به سختی جذب کرده اید، یکباره ناپدید می‌شود.

متأسفانه کنار گذاشتن سبد خرید پر، بسیار رایج است. اما با کمپین قطره‌ای خودکار، می‌توانید مشتریانی را که از خرید صرف‌نظر کرده‌اند را دوباره جذب کنید و آنها را به دکمه «خرید» برگردانید. برای هر محصولی که کاربران در سبد خرید خود رها می‌کنند، می‌توانید جهت پیگیری و تأیید موجود بودن آن از بازارایابی قطره ای استفاده کنید.

این کار فقط مناسب فروش محصولات فیزیکی نیست. برای مثال، از یک صفحه فروش خاص که می‌تواند صفحه‌ای باشد که مزایای طرح حرفه‌ای شما را نشان می‌دهد به عنوان یک محرک استفاده کنید و از آن برای هر کسی که از آن صفحه بازدید می‌کند اما تبدیل به خریدار نشده است، استفاده کنید.

پس از بازدید مشتری احتمالی از صفحه، کمی صبر کنید، سپس در زمانی که احتمال دارد ایمیل را ببیند و از آن طریق از صفحه بازدید کند، دوباره ایمیلی ارسال کنید؛ شاید این وقت مناسب می‌تواند در زمان ناهار یا در اوایل شب باشد.

۵. پیشنهادات

موتورهای پیشنهادات، سنگ بنای تقریباً هر خرده فروش آنلاین غول پیکری مانند آمازون هستند. هرچه یک شرکت بیشتر درباره شما و عادات خرید شما بداند، بهتر می‌تواند پیش‌بینی کند که شما چه چیزی را دوست دارید و چه چیزی را دوست ندارید. با این اطلاعات، آنها می‌توانند ایمیل‌های قطره‌ای هدفمندی را برای شما ارسال کنند که حاوی محصولات یا کوپن‌های خاصی است که مایل به خرید آن هستید. 

به عنوان مثال، اگر یک قهوه‌ساز Keurig را به صورت آنلاین خریداری کنید، آن خرده فروش ممکن است یک کوپن برای بسته‌های 20 عددی K-Cup یا سایر لوازم جانبی Keurig برای شما ارسال کند، زیرا آنها از قبل می‌دانند که شما صاحب کافه هستید. آنها حتی می‌توانند طعم مورد علاقه‌ی K-Cup شما را دقیقاً در زمانی‌که فکر می‌کنند تمام شده است را توصیه کنند و تقریبا مطمئن هستند که می‌خرید.

با این حال، برای عملی کردن این دانش، نیازی به کسب و کار میلیارد دلاری ندارید. سعی کنید بخش‌های کاربر را براساس جنبه‌های سرویس شما که بیشتر استفاده می‌کنند یا به چه نوع محتوایی بیشتر علاقه‌مند هستند، هدف قرار دهید.

6. تمدیدها

چه کاربر شما اشتراک خود را تمدید کرده باشد یا اشتراکش در شرف اتمام باشد، می‌توانید از کمپین‌های بازاریابی قطره ای برای جذب مشتریان در طول فرآیند تمدید استفاده کنید.

برای تمدید خودکار، از یک پاسخگوی خودکار استفاده کنید که به کاربران هشدار می‌دهد که حسابشان در شرف تمام شدن است. می‌توانید این ایمیل‌های اعلان را با اطلاعات تماس در اختیار تیم پشتیبانی مشتری خود قرار دهید، یا لینکی به صفحاتی که کاربران می‌توانند اطلاعات صورت‌حساب خود را آپدیت کنند، ارسال کنید.

اگر اشتراک‌های شما به‌طور خودکار تمدید نمی‌شوند، کمپین قطره‌ای را برای یک فراخوان برای اقدام، ایجاد کنید و کاربران را ترغیب کنید که دوباره از خدمات شما استفاده کنند. و برای کاربرانی که تمدید انجام داده‌اند، ایمیلی ارسال کنید و از تمدید شارژشان برای استفاده از خدمات شما تشکر کنید و از آنها بخواهید که محصول شما را با دوستان خود به اشتراک بگذارند.

7. تاییدیه‌ها

همچنین می‌توانید از یک کمپین قطره‌ای برای تأیید تمدید خرید کاربر خود استفاده کنید. فقط یک پاسخ خودکار «متشکرم» را بلافاصله پس از زدن دکمه «خرید» ارسال کنید. در این ایمیل می‌توانید چند لینک به جدیدترین ویژگی‌های محصول خود اضافه کنید تا دوباره آنها را با نام تجاری خود درگیر کنید.

ایمیل یک رسید به کاربران، پس از خرید (که فقط یک ایمیل تراکنشی است)، شاید بیهوده به نظر برسد. اما می‌تواند راهی جهت حفظ ارتباط با مشتری برای پیشنهاد محصولات مرتبط و فروش بیشتر باشد. می‌توانید ایمیل تایید خرید بلیط هواپیما و اتاق‌های هتل، یک روز قبل از زمان آن ایمیل کنید تا هر بتواند به راحتی به کد تأیید را در بالای صندوق ورودی مشاهده کند.

سپس، به صورت قطره چکانی، چند روز بعد ایمیل دیگری بفرستد و از آنها بخواهد که محصول یا خدمات شما را بررسی کنند و یک کوپن برای خریدهای بعدی ارائه دهید.

8. ایمیل تعاملی

هرچه بیشتر کسی با سایت شما درگیر شود، احتمال اینکه به خریدار تبدیل شود، بیشتر است. ایمیل‌های تعاملی نوعی کمپین قطره‌ای هستند که گیرنده را دعوت می‌کنند تا به سایت شما بازگردد و به آن نگاهی بیندازد، که یا به دلیل برخی فعالیت‌های درون سایت یا کم شدن فعالیتش در سایت، ایجاد می‌شود.

اگر مدت زیادی است که سراغ درس‌های اسپانیایی خود در Duolingo نرفته‌اید، یک پیام خودکار با محتوای جغد غمگینی که می‌گوید «دلم برایت تنگ شده است!» برای شما ارسال می‌کند. این یک راه ظریف برای یادآوری این است که از درس خود عقب نمانید که همراه با حس نوستالژی کارتون‌های زمان کودکی است. بالاخره چه کسی می‌تواند به جغد غمگین نه بگوید؟

اگر همچنان در بازاریابی ایمیلی خود، تعامل کمتر از میزان ایده‌آلی که برای آن درنظر گرفته‌اید را مشاهده می‌کنید، ممکن است لازم باشد استراتژی خود را تغییر دهید. ارائه مشوق‌ها، اصلاح برنامه ارسال ایمیل و نوشتن مجدد ایمیل شاید بتواند این مشکل را برطرف کند.

1. دوره‌های آموزشی

مردم دوست دارند بدانند از طریق ایمیل چه چیزی دریافت می‌کنند. بنابراین، اگر بتوانید مجموعه‌ای از برنامه‌ریزی‌های قطره‌ای ارائه دهید – مثلاً یک دوره شش هفته‌ای در مورد چگونگی دوبرابر کردن ترافیک وبلاگ خود – مشترکین نه تنها وارد آن می‌شوند، بلکه با سرعتی باورنکردنی با محتوا تعامل خواهند داشت. اگر محتوا را به صورت تصادفی ارسال کنید، ممکن است آن را نادیده بگیرند.

1. لغو اشتراک

کاربر از طریق دکمه «لغو اشتراک» از شما دور می‌شود. به جای مسدود کردن آدرس IP او از سایت خود و ناراحت شدن، از یک پاسخگوی خودکار استفاده کنید تا آخرین تلاش خود را برای برگرداندن کاربر انجام دهید. 

پیامی در مورد اینکه «ما متاسفیم که شما را نمی‌بینیم» ارسال کنید و همراه با آن می‌توانید از کمپین قطره‌ای خودکار خود برای هدایت او به کانال‌های دیگری مانند فیس‌بوک یا توییتر استفاده کنید. به یاد داشته باشید، کاربران لزوماً اشتراک خود را لغو نمی‌کنند چون از برند شما متنفرند؛ آنها ممکن است ترجیح دهند به روشی متفاوت با شما تعامل کنند.

جمع بندی

در این مقاله به بررسی بازاریابی قطره ای چیست؟ پرداختیم که در واقع برنامه ایمیل قطره‌ای بسیاری از اتوماسیون‌ها را برای شما انجام می‌دهند. اگر بازهم در مورد این نوع بازاریابی و اجرای درستش سوال دارید، می‌توانید با شماره‌های موجود در سایت خاص باش تماس بگیرید و از مشاورین متخصص ما جهت اجرای این کمپین راهنمایی بگیرید.